27 enero 2012

El poder del discurso está en las emociones y la comunicación no verbal.

El discurso ha jugado un papel trascendental en la historia de la humanidad.  Desde los griegos hasta nuestros días, la palabra ha sido utilizada para seducir, convocar, persuadir o disuadir las acciones de las personas.

 

Sin embargo, las palabras representan un pequeño porcentaje del impacto que tienen los discursos  en las audiencias. “The Kennedy`s”, serie producida por la BBC, ilustra perfectamente este pensamiento:

Hace algunos días relacioné la metáfora teatral de Erving Goffman con las campañas políticas. Siguiendo esta misma comparación; el guión puede ser muy bueno, quizá el mejor, pero sin un buen actor, las palabras difícilmente tendrán el impacto deseado en la audiencia.

No había ningún problema en el primer discurso pronunciado por JKF. Era su comunicación no verbal (movimientos corporales, ritmo, tono y volumen de la voz) la que no invitaba a la atención y la que convertía un buen guión, en un discurso ineficaz (perdió la atención de los asistentes y no logró comunicar lo que pretendía). Los invito a ver de nuevo el vídeo y a observar el lenguaje corporal de este político y el de su público (un buen orador debe aprender a interpretar la señales no verbales de quienes lo escuchan).

 “Así, hablamos no sólo cuando abrimos la boca, hablamos cuando caminamos, sonreímos, miramos al otro que también nos mira, pues las palabras son signos que no sólo se escuchan, también se ven, tienen ojos, respiran, se mueven y conmueven el corazón de nuestros actos”. Gorda, V.

En el segundo discurso JFK empieza de forma similar y justo cuando estaba por perder el interés de la audiencia (recuerden que los primeros 30 segundos son cruciales para estimular la atención del público) algo cambió; el entonces joven e inexperimentado político estadounidense prestó atención a su audiencia y entonces decidió apelar a las emociones y a la empatía. Utilizó una experiencia de vida, la muerte de su hermano Joe en la Segunda Guerra Mundial, para encontrar un punto en común con las mujeres presentes en el evento (todas madres de jóvenes que murieron en la guerra).

Observen como poco a poco empieza a cambiar la actitud, su lenguaje corporal y entonces empieza a ganar confianza. El utilizar una emoción real, le permite conectar con la audiencia y esta a su vez percibe a JKF como auténtico (no tienen que actuar). Claro que no todo se trata incitar emociones, sino de buscar un equilibrio entre estas y los argumentos.

ž“El uso equilibrado de razones y emociones así como la coherencia entre ellas dotará a nuestro mensaje de eficacia y memorabilidad” Gordoa, V.

Finalmente y a manera de conclusión: el poder trasmitir emociones a través de la palabra es un arma extremadamente poderosa y ataca directamente el corazón de las personas.

“Imagen: la cerradura. La gente construye paredes para mantenerse afuera; nunca ingrese por la fuerza, pues sólo encontrará más paredes detrás de las paredes. Es esas paredes hay puertas, puertas al corazón y a la mente, y tienen un cerradura, encuentre la llave que abre la puerta, y tendrá acceso a la voluntad de otros…” Green, R.

Es por lo anterior, que los ciudadanos debemos ser capaces de diferenciar el chantaje emocional (en el que muchos políticos a través de la práctica se han vuelto expertos) de la dramatización en pos de comunicar eficientemente. La audiencia también debe ser capaz de armonizar la razón con lo que siente.

José Manuel Guevara S.

Twitter: jmguevaras

Fuentes Consultadas:

David Livingstone; ¿Por qué mentimos? Las raíces del engaño y el inconsciente” 2011,  New England Univerity.

Davis, Flora; La comunicación no verbal. Ed Alianza.

Goffman, Erving. La presentación de la persona en la vida cotidiana. Amorrortu editores. 2001

Gorda, Víctor. “Imagología”. Ed. Grijalbo, México 2003.

Green, Robert. Las 48 leyes del poder. Ed. Atlántida 1998. México DF

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24 enero 2012

“El viaje es lo que nos hace felices, no el destino”.

“Podemos vivir toda una vida sin despertar”. (Peaful warrior)

“La muerte no es triste. Lo triste es que la mayoría de la gente no vive.” (Peaful warrior)

Nos pasamos la vida soñando, fantaseando, idealizando. Queremos más dinero, queremos más poder, queremos ser los mejores y queremos reconocimiento. Pensamos que de eso se trata la vida, pero pocas veces nos detenemos a reflexionar al respecto. Vivimos con prisa, acelerados y corriendo hacia un futuro que no nos deja vivir el presente. No nos percatamos de lo que pasa a nuestro alrededor porque simplemente no estamos aquí. Las cosas se vuelven ordinarias porque vemos y no observamos. Estamos ciegos como nos ilustró José Saramago en su “Ensayo sobre la ceguera”. Estamos dormidos y no queremos despertar. Estamos dormidos y soñamos repetitivamente con el éxito; con ser los mejores, con ser millonarios, poderosos, famosos, soñamos con la vida perfecta, en una enorme casa, con una mujer hermosa, con coches de lujo y unas cuantas personas a nuestro servicio.

Siempre he pensado que las metáforas entre el deporte y la vida son incontables y recientemente dos grandes e inspiradoras obras (un libro y una película) me confirmaron lo anterior.

En un momento de su vida Andre Agassi lo tuvo “todo”; era el número uno del mundo, estaba casado con la hermosa Brooke Shields, viajaba por todo el mundo, se hospedaba en los mejores hoteles, comía en los mejores restaurantes, tenía fama, dinero y reconocimiento, pero no era feliz.

Y es que como asegura su Santidad El Dalai Lama; “el ser rico y el ser poderoso, poco tiene que ver con encontrar la felicidad”.

En “El camino del Guerrero” (Peaful warrior) encontramos un aprendizaje similar; “El viaje es lo que nos hace felices, no el destino“. Dan Millman se había preparado toda su vida  para ser medallista de oro en las olimpiadas, ese era su más grande sueño. Él creía firmemente que ese era el propósito de su vida y que solo a través de ese logro llegaría a la realización personal y la felicidad. Sócrates (un personaje bastante particular y que termina siendo su maestro) le pregunta:

-¿y si no ganas la medalla de oro?

Y es que no podemos determinar quiénes somos por los resultados que vamos obteniendo o no. Pensar de esa forma es una vía rápida a la frustración, al desequilibrio emocional y a la infelicidad. “Las personas son infelices porque no tienen lo que desean. Y cuando lo obtienen son infelices porque no lo pueden conservar para siempre”. (Peaful warrior)

No, la felicidad no está en concretar un importante negocio, en ganar un gran torneo u obtener un célebre reconocimiento. La felicidad está en la pasión, en el cómo queremos construir en el presente los cimientos de nuestros sueños. La felicidad está en hacer lo que más amamos por el simple hecho de hacerlo y sin esperar un resultado a cambio. La felicidad está en el presente porque ningún futuro es una certeza. La felicidad está en el camino que recorremos segundo a segundo porque lo demás solo viene y va.

“The scoreboard said I lost today, but what the scoreboard doesn`t say is what it is found. Over the last twenty-one years I have found loyalty: You have pulled for me on the court, and also in life. I have found inspiration: You have willed me to succeed, sometimes even in my lowest moments. And I have found generosity: You have given me your shoulders to stand on, to reach my dreams—dreams I could have never reached without you. Over the last twenty-one years I have found you, and I will take you and the memory of you with me for the rest of my life.” (Andre Agassi).

Finalmente, claro que no hay nada malo con tener sueños y aspiraciones, los seres humanos somos psicológicamente estimulables. Pero estas fantasías y sueños deben ser solo eso; un estímulo, una motivación e inspiración para encaminar nuestras acciones. Muchos comentemos el error de pasar más tiempo fantaseando con el futuro, imaginando los grandes alcances de nuevo proyecto, especulando sobre los cambios que podría tener nuestra vida a raíz de este y entonces descuidamos el presente.

“¿Dónde estás? –Aquí. ¿Qué hora es? –Ahora. ¿Quién eres?—Este momento”. (Peaful warrior)

¿Quién soy yo para escribir sobre esto? Nadie en realidad, solo un individuo que recientemente ha estado reflexionado sobre esto y que espera que al menos una persona encuentre significado en estas palabras (y la de estos grandes personajes que acompañan este texto). Ese el único objetivo de este post.

José Manuel Guevara S.

Twitter: jmguevaras

Fuentes Consultadas:

Peaceful Warrior (2006)

Agassi, Andre. Open, an autobiography. Vintage 2010

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23 enero 2012

El teatro de la política (Elecciones 2012).

“Probablemente no sea un mero accidente histórico que el significado original de la palabra persona sea máscara. Es más bien un reconocimiento del hecho de que, más o menos conscientemente, siempre y por doquier, cada uno de nosotros desempeña un rol…Es en estos roles, donde nos conocemos mutuamente; es en estos roles donde conocemos a nosotros mismos” .

El sociólogo Erving Goffman nos dice que ante la sociedad, los individuos utilizamos “máscaras” por tres razones principalmente:

1. Controlar la impresión que los otros obtienen de mí.

2. Alcanzar un objetivo u obtener un beneficio.

3. Protegernos.

Hablando de política y específicamente de las campañas, sin duda alguna debemos considerar las dos primeras razones; “controlar la impresión que los electores tienen sobre mí” y “ganar la elección”.

Por otro lado, Goffman asegura que los seres humanos estamos en una constante actuación y por eso utiliza una metáfora teatral considerando a las personas como actores. Los individuos somos actores que ante diferentes situaciones, escenarios u otras personas, desempeñamos un papel o rol que presentamos en un escenario y ante una audiencia. Los políticos en campaña no son la excepción y representan a la perfección la metáfora del sociólogo canadiense.

“Esta habilidad para jugar con las mascaras nos habla de un completo control sobre las actuaciones de un individuo—un control que no es tan fácil obtener— y tiene que ver con la intención del actuante para siempre satisfacer a sus objetivos (ejemplo: un engaño en una negociación) o con la intención de actuar en pos de ellos (ejemplo: La actuación del profesor en el salón de clases)” Goffman.

En los próximos meses los presidenciables buscarán con sus “actuaciones” persuadir al electorado con la única y firme intensión de sentarse en “La Silla Presidencial”. Recordemos que los seres humanos somos estimulables y que estos estímulos (verbales y no verbales) influyen directamente en la percepción que nos generamos de cualquier persona.

“El mensaje que se trasmite por el aspecto personal no se refiere sólo a la persona en sí sino también a lo que esté diciendo. Un acalorado discurso político pronunciado por un hombre de mirada apagada, de rostro de rasgos caídos y de posición corporal descuidada, no resulta atractivo. El orador nos indica con su aspecto que no tenemos necesidad de prestarle atención…” (Davis, F. 57).

Claro que en la política (y más hablando de candidatos presidenciables) los estímulos se cuidan minuciosamente, pero siempre hay buenos y malos actores. Un mal actor, uno que no sabe desempeñar su rol (el primero que me viene a la mente es Ernesto Cordero) y vender esta actuación a la audiencia, no tiene oportunidad alguna de ganar las elecciones.

žUn “actor” siempre está construyendo e intentando mantener su actuación, mientras que una audiencia siempre está evaluando esa actuación (la compramos o no). La metáfora teatral de Goffman considera muchos elementos, revisemos algunos:
  • žPersonaje principal. Los presidenciales.
  • Actores de reparto. Quizá no se sentarán en “La silla Presidencial” pero juegan un papel trascendental en la carrera, vida y posibilidades del candidato. Algunos ejemplos: La Gaviota (acostumbrada a ser protagonista por cierto), Elba Esther Gordillo, Marcelo Ebrard, Humberto Moreira, Carlos Salinas de Gortari, Felipe Calderón, “El niño verde” y algunos intelectuales como Carlos Fuentes, quien recientemente dio a conocer sus opiniones sobre la contienda electoral.
  • žEscenario. Cualquier lugar en donde los presidenciales monten su espectáculo: un meeting político, un auditorio, una plaza, un zócalo, etc.
  • Antagonista. Cada candidato es protagonista y antagonista a la vez. Quizá la rivalidad más emblemática en la actualidad es la de Enrique Peña Nieto y Andrés Manuel López Obrador. Peña asegurará que AMLO es un peligro para México y AMLO dirá que Peña está corrompido por “La Mafia del Poder”.
  • Productores. Los que financian la campaña. Son esos empresarios y hombres de poder que tienen grandes intereses y entonces invierten diferentes recursos para apoyar a cierto candidato. Un secreto a voces es que Peña Nieto es el candidato de las televisoras.
  • Directores. Los consultores y asesores políticos que literalmente dictan al candidato como debe desempeñar su rol en diferentes escenas y ante diferentes audiencias.
  • žGuionista. Los responsables de elaborar los discursos.
  • žVestuario. La imagen física de los presidenciales y que por supuesto tienen un por qué. AMLO y Vázquez Mota son dos buenos ejemplos (dar clic en sus nombres para consultarlos). Los elementos que forman parte de la fachada personal, como la vestimenta, representan y envían mensajes mucho más sutiles de los que solemos pensar.
  • Extras. Los que probablemente ganaran muy poco en la elección pero están presentes; voluntarios y acarreados son dos ejemplos.
ž“Observando las interacciones como representaciones teatrales, Goffman nos hace prestar atención al «medio» en el que se mueven los actuantes, a la «máscara» que llevan puesta, al «rol» que desempeñan; con estos elementos, los actuantes tratan de controlar las impresiones de su público“.
¿Qué actuación vas a comprar tú?

Twitter: jmguevaras

Post relacionados:

Lo que otros ven en nuestra persona.

La máscara que todos llevamos. Basado en la obra de Erving Goffman.

¿Cuál es tu fachada personal?

¿Cuál es tu juego? Honesto o cínico.

Esa persona no era lo que parecía. Un principio del engaño.

El poder de una máscara.

El engaño de la imagen política (Y tú ¿Con qué te quedas de los políticos? I)

El engaño de la imagen política (Y tú ¿Con qué te quedas de los políticos? II)

 Fuentes Consultadas:

David Livingstone; ¿Por qué mentimos? Las raíces del engaño y el inconsciente” 2011,  New England Univerity.

Davis, Flora; La comunicación no verbal. Ed Alianza.

Goffman, Erving. La presentación de la persona en la vida cotidiana. Amorrortu editores. 2001

Gorda, Víctor. “Imagología”. Ed. Grijalbo, México 2003.

Green, Robert. Las 48 leyes del poder. Ed. Atlántida 1998. México DF

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20 enero 2012

Elecciones 2012: ¿razón o emoción?

“Se ha demostrado que la mente decide mayoritariamente basada en emociones, por lo tanto la estimulación verbal (discurso) y no verbal (el cómo) que se dirija a las audiencias debe estar orientada a la producción de emociones. Si las audiencias sienten, entonces actúan.” Gordoa.

Daniel Goleman afirma en “Inteligencia Emocional” que en el mejor de los casos el coeficiente intelectual aporta tan sólo un 20% de los factores determinantes para conseguir el éxito personal, mientras que el otro 80% depende factores que se atribuyen a otro tipo de inteligencia (emocional y social).

Por otro lado, Paul Ekman está convencido de que una de las claves para ser competitivos socialmente es la capacidad de cada individuo para expresar sus emociones y sentimientos.

En cualquiera de los dos argumentos, la política no es la excepción:

El mensaje que se trasmite por el aspecto personal no se refiere sólo a la persona en sí sino también a lo que esté diciendo. Un acalorado discurso político pronunciado por un hombre de mirada apagada, de rostro de rasgos caídos y de posición corporal descuidada, no resulta atractivo. El orador nos indica con su aspecto que no tenemos necesidad de prestarle atención…” (Davis, F. 57).

Motivar, inspirar o seducir son funciones del discurso político y de cara a las elecciones de este año, los presidenciables buscaran estimular nuestras emociones con imponentes oratorias.

Es evidente el contexto emocional que vive nuestro país: miedo, desesperanza, frustración, impotencia, abatimiento, tristeza, etc. Este desolador presente será utilizado como estrategia de marketing por los diferentes candidatos.

En una campaña política existe un solo objetivo; ganar. Es por lo anterior que los ciudadanos debemos ser extremadamente críticos con los discursos que nos “bombardearan” en los próximos meses. Los electores debemos pensar en los políticos (no en todos, no todos tienen talento social) como expertos jugadores de “póker social”.

Cabe mencionar que existe una importante diferencia entre la dramatización y el chantaje emocional; dramatizar es un recurso, el chantaje emocional un vulgar truco.

“Hacer drama de algo, dramatizar, es una forma novedosa de representar la realidad que consiste en destacar los valores emocionales de algo que no es dramático; o bien, destacar los valores emotivos que hay en un suceso.” Gordoa.

Los candidatos nos venderán esperanza, tranquilidad, justicia y paz. Buscaran jugar con nuestro corazón; ya  son dos los presidenciables que no solo introducen la palabra amor en su discurso, sino que la exaltan una y otra vez. “La mente emocional es más rápida que la mente racional” y esto los buscarán aprovechar los candidatos en cada aparición pública.

Es nuestro deber ser cuidadosos, no se vale votar porque él tiene presencia, no se vale votar solo porque ella es mujer, no se vale votar porque él habla muy bonito. Antes de votar, procuremos empatar la emoción con la razón.

José Manuel Guevara S.

Twitter: jmguevaras

 Fuentes Consultadas:

David Livingstone; ¿Por qué mentimos? Las raíces del engaño y el inconsciente” 2011,  New England Univerity.

Davis, Flora; La comunicación no verbal. Ed Alianza.

Ekman, Paul. Emotions Revealed. Ed Holt. New York 2007.

Goffman, Erving. La presentación de la persona en la vida cotidiana. Amorrortu editores. 2001

Gorda, Víctor. “Imagología”. Ed. Grijalbo, México 2003.

Green, Robert. Las 48 leyes del poder. Ed. Atlántida 1998. México DF

Martínez Selva José María. La psicología de la mentira. Paidos 2005.

Nierenberg, Gerard. How to read a person like a book. Simon & Schuster INC.

Rulicki Sergio; CNV Comunicación No Verbal. Ed Granica.

Trapassi Leonarda; Los recursos de la mentira. Ed Anthropos. España 2008

Documentales:

History Channel. Documental: Los secretos del lenguaje corporal.

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17 enero 2012

Un guión para la inteligencia emocional.

Las emociones son reacciones que llenan nuestro cuerpo de energía y por lo tanto, nos predisponen a la acción. ¿Qué acción? Dependerá de la emoción que se haga presente en nosotros. Sí bien no existen emociones positivas o negativas (lo positivo o negativo es la acción que decidimos llevar acabo), en repetidas ocasiones está energía sí nos mete en problemas (reaccionamos de manera equivocada).

Para el budismo tibetano las emociones pueden ser factores que nublan la visión clara de los hechos, pero esta filosofía también reconoce la posibilidad de “intervenir antes, durante o después del surgimiento de una determinada emoción aflictiva” (Goleman, D. 165).

El Dr. Paul Ekman cree que reconocer los obstáculos que se presentan en la búsqueda de un  equilibrio emocional es una de las formas más eficientes de sobrepasarlos. Uno de estos obstáculos y al que Ekman se refiere en “Emotional Awareness”, es el “guión emocional” (emotional script).

“Its is as if many of us carry around the script for a play, a drama that we continually impose on situations when they give us any opportunity to do so…Like moods, emotional scripts cause us to misperceive the world” (Ekman, 75).

La primera vez que leí sobre este concepto recordé inmediatamente una de mis facetas profesionales; entrenador mental deportivo. Muchos de los deportistas con los que he trabajado llevaban este guión al terreno deportivo; en diferentes competencias, torneos o entrenamientos y antes situaciones similares (una falta, les robaron una bola, el reclamo de un compañero, un error garrafal, etc.) siguen el mismo patrón de comportamiento una y otra vez.

Por ejemplo, a un tenista le “roban” (al menos desde su punto de vista) un punto importante. Lo anterior le provoca ira (contra el árbitro o el rival), que se convierte en frustración, llega a la desesperación y finalmente termina tirando el partido. En un próximo torneo y antes una situación parecida, el tenista reacciona exactamente de  la misma manera. En otras palabras ha generado un disparador emocional que le lleva a repetir el guion.

Lo anterior nos pasa una y otra vez (a veces en un mismo día) en diferentes aspectos de nuestra vida y a pesar de que muchos (no todos) nos percatamos de que estamos reaccionando de forma inadecuado, no sabemos cómo desarrollar un antídoto ante esta situación.

En base a la fórmula para mejorar nuestra inteligencia emocional (motivación + práctica + retroalimentación + un honesto deseo por hacerlo + un enorme compromiso) les propongo el siguiente ejercicio, el mismo que aplico con los deportistas.

“Emotions often, but not always, occur in scripts that distort reality. Uncovering a person`s script can be helpful, alterting him or her not to continually play that same dull script again and again” (Ekman, 75).

La próxima vez que se encuentren afectados emocionalmente por una situación (una junta, el tráfico, desorden en la casa, etc.) o una persona (mi pareja, un compañero de trabajo, un empleado, un amigo, etc.) que continuamente les genera las mismas emociones (molestia, desesperación, disgusto, enojo, ira, tristeza, decepción, desprecio, etc.), esperen a tener la cabeza fría y sigan los siguientes puntos:

  • Primero preguntante ¿Qué fue lo provoco es emoción que no fue agradable parta ti? Y ¿Por qué no lo fue?
  • Después analiza el guión que seguiste. Todas las acciones que llevaste acabo a raíz de la emoción (gritar, pegarle al escritorio, salirte del salón, engancharte con otro conductor, etc.)
  • Ahora escribe en una hoja de papel tu propio guión, no el que te dicto la emoción sino el cómo piensas que deberías haber reaccionado o cómo te gustaría reaccionar en una futura situación similar
  • La próxima vez que estés ante una situación similar, busca seguir este guion.

Si bien las emociones pueden aparecer en tan solo una fracción de segundo y nuestro cerebro suele hacer una evaluación automática “que discurre a tal velocidad que no somos consientes de ella y sólo podemos advertir sus efectos cuando ya estamos asustados, enfadados o tristes, es decir, después—pero no antes—de la emergencia de la emoción” (Goleman, D. 165), el tener una guía nos invita a recapacitar sobre la acción que estamos llevando a cabo.

“Existe la posibilidad de cobrar conciencia de lo que está sucediendo  en un momento posterior, cuando empezamos a hablar, o experimentamos la tensión de nuestro cuerpo… “conciencia de la acción”—nos proporciona una tercera posibilidad de intervención para controlar nuestras emociones e interrumpir, o modificar, nuestros hábitos emocionales”  (Goleman, D. 194).

Muy probablemente, las primeras veces no seremos capaces de seguir nuestro guión, la emoción nos seguirá dominando. Pero entonces podemos volver a hacer este ejercicio. El simple hecho de hacerlo (y repetirlo) ya nos está ayudando a desarrollar nuestra inteligencia emocional. La constante práctica nos acercará al lograr no ser víctima de la emoción y al equilibrio emocional.

“…you can write your own script; you can choose the script that you want to guide your dealings with the world”. (Ekman, 75).

José Manuel Guevara S.

Twitter: jmguevaras

Posts relacionados:

Fuentes consultadas:

Ekman, Paul. Emotional Awareness: A conversation between The Dalai Lama and Paul Ekman. Ed. Holt. 2008

Goleman Daniel: “La inteligencia Emocional, cuando lo inteligente es tonto”. 1995

Goleman Daniel: Emociones destructivas. Un dialogo científico con el Dalai Lama. Ed. Vergara. Mayo 2003

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13 enero 2012

Más allá de la imagen política de Josefina Vázquez Mota

Hoy día la competencia electoral se centra en las elecciones internas de PAN (único partido que no ha definido a su candidato presidencial). En este post hablaré de las características generales del lenguaje corporal de Josefina Vázquez Mota con la firme intensión de ofrecer a los lectores un acercamiento a la persona detrás del candidato, a la persona detrás de la imagen minuciosamente cuidada.

Voz y habla:

Su tono de voz es medio, sereno y firme. Dependiendo del tema, también puede llegar a ser cálido.

Suele hablar fluido, con pocas pausas, con un paso uniforme y continuo. A veces cae en algunas vacilaciones, pero se recupera rápidamente.

Su principal desventaja y muy cercana al caso de Cordero, es no jugar con su tono y volumen de voz para enfatizar las palabras clave. Lo anterior le resta en su imagen de autoridad y firmeza.

Expresión facial:

Las expresiones faciales de esta política son interesantes y cambiantes. Puede llegar a tener un aspecto severo pero también amable, tímido y hasta “seductor” (lo que Flora Davis llama “cuasi-galanteo”).

El cuasi-galenteo permite “captar la atención de alguien” (Davis F, 35).

Es importante señalar, que a diferencia de Santiago Creel (de quien también señalamos importantes contrastes) las expresiones faciales de Vázquez Mota se ven más naturales, menos actuadas.

Sonríe constantemente, pero no siempre su sonrisa es adecuada (a veces un poco tímida, denota nervios) pero sí es un gesto que le ayuda a generar empatía e inspirar confianza.

Quizá la gran desventaja de la panista este en la timidez (no confundir como amabilidad) que no le ayuda a proyectar una imagen de autoridad.

Contacto visual:

Su contacto visual me parece adecuado. Cabe mencionar y sobre todo en las entrevistas, que creo que sí debería jugar más con las cámaras (buscarlas y mirarlas directamente).

Movimientos Corporales:

Suele utilizar ilustradores y prácticamente no cae en manipuladores. Cuando habla suele mostrarse asertiva y abierta. Sin embargo, en muchas ocasiones sí cierra la postura, entrelazando los dedos o utilizando algún brazo como barrera (como protección).

Su postura es erguida, pero de igual forma y en momentos críticos, se encorva un poco de hombros.

En conclusión, Vázquez Mota me parece, de los tres pre-candidatos, la más auténtica. Es una mujer expresiva, intuitiva y asertiva.

Su gran desventaja, la inexperiencia (en comparación a otros políticos) y la timidez que a veces refleja (a veces en su sonrisa, pero sobre todo lo observamos en algunas posturas cerradas). Evidentemente, no es nada fácil presentarse ante una audiencia, los nervios son perfectamente normales. Sin embargo, de llegar a ser la candidata Presidencial de su partido, esto sí le podría jugar en contra sobre todo ante un personaje como López Obrador (que proyecta fuerza y autoridad).

José Manuel Guevara S.

Twitter: jmguevaras

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Persuasión de cara a las elecciones 2012 (6 Principios). Tercera Parte

Persuasión de cara a las elecciones 2012 (6 Principios). Segunda Parte

Errores de lenguaje corporal e imagen en la revista “Quién”: Josefina Vázquez Mota y su familia.

El engaño de la imagen política (Y tú ¿Con qué te quedas de los políticos? II)

¿Quién por el PAN? Análisis de imagen y lenguaje corporal: Josefina Vázquez Mota I

“La imagen política en México rumbo al 2012”.

 Fuentes Consultadas:

David Livingstone; ¿Por qué mentimos? Las raíces del engaño y el inconsciente” 2011,  New England Univerity.

Davis, Flora; La comunicación no verbal. Ed Alianza.

Ekman, Paul. Emotions Revealed. Ed Holt. New York 2007.

Goffman, Erving. La presentación de la persona en la vida cotidiana. Amorrortu editores. 2001

Gorda, Víctor. “Imagología”. Ed. Grijalbo, México 2003.

Green, Robert. Las 48 leyes del poder. Ed. Atlántida 1998. México DF

Martínez Selva José María. La psicología de la mentira. Paidos 2005.

Nierenberg, Gerard. How to read a person like a book. Simon & Schuster INC.

Rulicki Sergio; CNV Comunicación No Verbal. Ed Granica.

Trapassi Leonarda; Los recursos de la mentira. Ed Anthropos. España 2008

Documentales:

BBC. Documental: El rostro humano.

History Channel. Documental: Los secretos del lenguaje corporal.

Morris, Desmond. El mono desnudo. Documental

Páginas Electrónicas:

Ekman Paul PHD. METT FACE TRAINING. Interactive training.www.paulekman.com

Ray Birdwhistell. Antropología de la Gestualidad: http://www.cseiio.edu.mxeca/libros/expresioydesarfisico/a

 

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13 enero 2012

Más allá de la Imagen Política de Santiago Creel

Hoy día la competencia electoral se centra en las elecciones internas de PAN (único partido que no ha definido a su candidato presidencial). En este post hablaré de las características generales del lenguaje corporal de Santiago Creel con la firme intensión de ofrecer a los lectores un acercamiento a la persona detrás del candidato, a la persona detrás de la imagen minuciosamente cuidada.

Voz y habla:

De los tres pre-candidatos, Creel es que cuenta con más experiencias y foros políticos en su haber. Lo anterior se refleja inmediatamente en sus diferentes apariciones públicas.

El panista habla con un tono medio y sereno, pero puede perfectamente elevarlo proyectando con esto mayor firmeza.

Suele hablar con un paso uniforme y continuo, pero utiliza un importante número de pausas en su discurso. Esto no es contraproducente, el tiempo que se toma entre palabras le da solemnidad y control (nadie lo corretea) a su discurso.

Como lo mencione en el post anterior, una de las desventajas de Cordero (y en la que ha trabajado con su equipo en los últimos meses) es el no jugar con su tono y volumen de la voz. Por el contrario, Creel suele enfatizar las palabras clave.

Expresión facial:

La expresión fácil de este político es rígida, firme (observen la quijada) y poco expresiva.

Antes se les recomendaba a los políticos no sonreír (“la política es cosa seria”)  porque se pensaba que un político jubiloso no daba buena imagen y que no se tomaba en serio su trabajo. En la actualidad y gracias a la neurociencia, sabemos que una sonrisa honesta inspira confianza consciente e inconscientemente en las demás personas.

Esta es una de las grandes desventajas de Santiago Creel. No solo porque sonríe poco, sino porque cuando lo hace (al menos en apariciones públicas) suele dibujar un expresión burlona y hasta sarcástica.

Contacto visual:

Su contacto visual suele ser adecuado, mira directamente a los ojos de las personas. Cabe señalar que cuando da una entrevista también busca mirar a la cámara, como si estuviera hablándole a la audiencia (esto ayuda a generar cercanía con los televidentes y no todos los políticos lo hacen).

Movimientos Corporales:

Sus movimientos corporales son adecuados; mantiene posturas abiertas, utiliza muchos ilustradores, prácticamente no cae en manipuladores y se sienta erguido.

Cabe mencionar que el 24 de febrero de 2011 escribí lo siguiente: “Si pensamos en los ilustradores como una batuta, Santiago Creel suele llevar el ritmo de su discurso demasiado acelerado. Desde mi particular punto de vista el panista debería ser más moderado y puntual con sus ilustradores” (http://enbuscadeantares.com/2011/02/24/la-carrera-presidencial-sin-discursos-santiago-creel/).

Al respecto, creo que el panista ha mejorado considerablemente en el ritmo que debe existir ademanes y palabras.

En conclusión, Santiago Creel es un político con mucha experiencia y esto se observa inmediatamente en su comunicación no verbal. Sin embargo, tiene una gran desventaja y es que observamos importantes contrastes en su persona.

Rígido y poco expresivo, pero busca mostrarse flexible y asertivo. De apariencia dura, pero que busca (por momentos desesperadamente) parecer “simpático”. Lo anterior no solo proyecta falta de autenticidad, sino que nos habla de un político que guarda las apariencias, que no se muestra tal cual es (que nos “engaña”).  Si lo anterior le sumamos que en repetidas ocasiones su sonrisa parece “sospechosa”, la imagen que proyecta el pre candidato definitivamente no es la mejor.

José Manuel Guevara S.

Twitter: jmguevaras

Posts relacionados:

 Fuentes Consultadas:

  • David Livingstone; ¿Por qué mentimos? Las raíces del engaño y el inconsciente” 2011,  New England Univerity.
  • Davis, Flora; La comunicación no verbal. Ed Alianza.
  • Ekman, Paul. Emotions Revealed. Ed Holt. New York 2007.
  • Goffman, Erving. La presentación de la persona en la vida cotidiana. Amorrortu editores. 2001
  • Gorda, Víctor. “Imagología”. Ed. Grijalbo, México 2003.
  • Green, Robert. Las 48 leyes del poder. Ed. Atlántida 1998. México DF
  • Martínez Selva José María. La psicología de la mentira. Paidos 2005.
  • Nierenberg, Gerard. How to read a person like a book. Simon & Schuster INC.
  • Rulicki Sergio; CNV Comunicación No Verbal. Ed Granica.
  • Trapassi Leonarda; Los recursos de la mentira. Ed Anthropos. España 2008

Documentales:

  • History Channel. Documental: Los secretos del lenguaje corporal.
  • Morris, Desmond. El mono desnudo. Documental

Páginas Electrónicas:

  • Ekman Paul PHD. METT FACE TRAINING. Interactive training.www.paulekman.com
  • Ray Birdwhistell. Antropología de la Gestualidad: http://www.cseiio.edu.mxeca/libros/expresioydesarfisico/a

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10 enero 2012

Más allá de la Imagen Política de Ernesto Cordero.

El 93% de lo que comunicamos los seres humanos lo hacemos por medios no verbales (contacto visual, expresiones faciales, postura, gestos, voz, distancia corporal, etc.).

Esta comunicación no verbal influye directamente en la imagen que los individuos nos generamos de cualquier otra persona.

“Los mensajes que se intercambian en los ámbitos social, político y de negocios fincan su carta de presentación…la mayor parte de los estímulos que se intercambian en nuestras relaciones pertenecen al ámbito no verbal” (Gordoa, 139).

Claro que en la política (y más hablando de candidatos presidenciables) estos estímulos (el qué comunico no verbalmente) se cuidan minuciosamente. Sin embargo, “No importa cuánto tratemos de controlarlos, los signos de nuestras emociones reales se filtran”…y el lenguaje corporal nos da un fiel reflejo de las emociones presentes en cualquier individuo.

Hoy día la competencia electoral se centra en las elecciones internas de PAN (único partido que no ha definido a su candidato presidencial). Es por lo anterior, que en este blog analizaremos a los tres pre candidatos (Cordero, Creel y Vázquez Mota) desde el lenguaje corporal y con la firme intensión de ofrecer a los lectores un acercamiento de la persona detrás del candidato, la persona detrás de la imagen minuciosamente cuidada.

Ernesto Cordero

Voz y habla:

  • Sus cualidades son un tono sereno y cálido. Características que ayudan a percibir al candidato como una persona asertiva.
  • Por otro lado, Cordero es una persona que habla fluido y con pocas pausas, con un paso uniforme y continuo. Esto estimula la imagen de que el panista conoce los temas de los que habla. Sin embargo, la opinión pública no olvida la declaración de los 6 mil pesos, por lo que más que preparado y capaz, se le considera incompetente.
  • Su gran desventaja está en no jugar con su tono y volumen de voz para acentuar las palabras clave del discurso. Esto le resta en su capacidad persuasión y dramatización.

“Hacer drama de algo, dramatizar, es una forma novedosa de representar la realidad que consiste en destacar los valores emocionales de algo que no es dramático; o bien, en destacar los valores emotivos que hay en un suceso” (Gordoa, 290)

  • Cabe señalar que de cara a las interna del PAN sí se ha visto un importante trabajo de comunicación no verbal en el ex Secretario de Hacienda; últimamente lo he visto elevar el tono/volumen de la voz en momentos clave y utilizar ilustradores de fuerza para acompañar sus palabras. El problema es que este esfuerzo no se ve aún natural, le cuesta mucho trabajo y esto lo perciben las personas consciente e inconscientemente.
Si bien, no todos somos expertos en la interpretación del lenguaje corporal, conscientemente, somos mejores de lo que solemos pensar. Inconscientemente “no tenemos que trabajar en ello de manera consciente…, distinguimos en forma inconsciente estas y otras señales no verbales” (Livingstone, D).

Expresión facial:

  • Desde mi particular punto de vista, Cordero no solo es una persona poco expresiva, sino un poco tímida.
  • Una gran desventaja es las pocas veces que sonríe y la forma tímida en que lo hace. Daniel Goleman escribe en la “Inteligencia Social” que “Las sonrisas tienen una ventaja por encima de todas las otras expresiones emocionales: el cerebro humano prefiere rostros felices, los reconoce más presta y rápidamente que aquellos con expresiones negativas, un efecto conocido como la “ventaja del rostro feliz” (Goleman 68). Lo anterior complica el poder generar empatía y simpatía con los votantes.

Contacto visual:

  • En las entrevistas el contacto visual del candidato suele ser adecuado (nos desvía considerablemente la mirada y ve directamente al comunicador).
  • Es en las conferencias de prensa es donde no suele ser incluyente con toda su audiencia. Suele concentrarse en un punto y no cubrir visualmente a todos los asistentes.

Movimientos Corporales:

  • Cuando hace uso de la palabra suele utilizar ilustradores para acompañar su discurso. Sin embargo y especialmente en las entrevistas, al escuchar la pregunta suele caer en algunas posturas cerradas y manipuladores (como estar jugando con sus dedos o entrelazar los dedos). Lo anterior nos habla de ansiedad y nerviosismo. Claro que es normal sentir estás emociones en una entrevista, pero seria importante que el político trabaje en este aspecto para incurrir menos en estas prácticas.
  • Su postura no suele ser erguida, suele encorva los hombros.
  • Insisto, se ve un trabajo importante en el candidato. Últimamente, encontramos un significativo número de ilustradores en sus apariciones públicas. Esto es muy adecuado y ayuda hacer más eficiente la comunicación, pero aún debe trabajar en su timing (los ilustradores son la batuta del orador y deben marcar la candencia del discurso).

En conclusión, Ernesto Cordero es una persona con un pensamiento es lógico y estructurado, por lo que sus fortalezas están en los argumentos. El problema es que le cuesta mucho trabajo expresar emociones y esto no le permite vender sus ideas eficientemente.

Sí podemos hablar de una evolución como orador político desde su salida de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, pero la pregunta es sí le dará tiempo persuadir (primero) al suficiente número de militantes para ganar las internas de su partido

La incapacidad para comunicar confianza, agrado y generar empatía y simpatía, son las grandes desventajas sociales para este personaje dentro y fuera de la política.

José Manuel Guevara S.

Twitter: jmguevaras

Posts relacionados:

Fuentes Consultadas:

  • David Livingstone; ¿Por qué mentimos? Las raíces del engaño y el inconsciente” 2011,  New England Univerity.
  • Davis, Flora; La comunicación no verbal. Ed Alianza.
  • Ekman, Paul. Emotions Revealed. Ed Holt. New York 2007.
  • Goffman, Erving. La presentación de la persona en la vida cotidiana. Amorrortu editores. 2001
  • Gorda, Víctor. “Imagología”. Ed. Grijalbo, México 2003.
  • Green, Robert. Las 48 leyes del poder. Ed. Atlántida 1998. México DF
  • Martínez Selva José María. La psicología de la mentira. Paidos 2005.
  • Nierenberg, Gerard. How to read a person like a book. Simon & Schuster INC.
  • Rulicki Sergio; CNV Comunicación No Verbal. Ed Granica.
  • Trapassi Leonarda; Los recursos de la mentira. Ed Anthropos. España 2008

Documentales:

  • History Channel. Documental: Los secretos del lenguaje corporal.
  • Morris, Desmond. El mono desnudo. Documental

Páginas Electrónicas:

  • Ekman Paul PHD. METT FACE TRAINING. Interactive training.www.paulekman.com
  • Ray Birdwhistell. Antropología de la Gestualidad: http://www.cseiio.edu.mxeca/libros/expresioydesarfisico/a

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3 enero 2012

Persuasión de cara a las elecciones 2012 (6 Principios). Tercera Parte

En este post hablaré de los últimos principios de la persuasión según “Imagología” de Victor Gordoa. Quise dejar estos (compromiso y consistencia y escasez) para el final de esta reseña porque, desde mi particular punto de vista, resulta particularmente interesante analizarlos en el contexto de las elecciones presidenciales de este año.

En los post anteriores vimos que en la política se utilizan constantemente (y se hace bastante “bien”) los otros cuatro principios de la persuasión: reciprocidad, validación social, atracción y autoridad. Pero hablar de escasez, compromiso y consistencia en la política mexicana puede ser bastante ambiguo.

Compromiso y Consistencia.

“La consistencia es altamente cotizada y recompensada por la sociedad; una imagen pública consistente genera, a través del tiempo, una reputación coherente y solidada valorada por la sociedad; la conducta consistente simplifica la toma de decisiones al enfrentar la complejidad de  la existencia moderna” (Gordoa V.)

Pensando “lógicamente”, cuando esa consistencia no existe, entonces la toma de decisiones (¿por quién votar?) se complica. Sin embargo y según la encuesta que detono esta serie de posts, la mayoría de los mexicanos ya han decidido por quién van a votar.

Qué difícil es encontrar un político congruente y sensato en nuestro país (al menos esa es una percepción generalizada): suelen ver por sus intereses, por los de su partido, tienen amistades con personajes corruptos, se cambian de partido, escriben libros pero no leen, no respetan La Constitución, no respetan los resultados electorales, dividen a una corriente política, etc., etc.

Pero aún así y por increíble que parezca, nos venden la idea de que sí son comprometidos y de que sí existe consistencia en su labor política.

  • Enrique Peña Nieto es considerado como un personaje que sí cumplió en el Edo. de México gracias a su estrategia de compromisos firmados ante notarios público.
  • AMLO es quizá el candidato menos consistente (su constante han sido sus irreverencias y radicales cambios de postura). Pero a pesar de todo, los pobres (la gran mayoría en este país) lo perciben como un hombre comprometido con su causa y hasta ha logrado generar un vínculo emocional y de simpatía con ellos. El político tabasqueño es el candidato de la izquierda que ha alcanzado la mayor captación de votación en toda la historia para su partido.
  • Quizá Josefina Vázquez Mota es, de los actuales presidenciables, la más constante en su trabajo y carrera política, pero también es la menos conocida y entonces se vuelve complicado favorecerse de este principio de la persuasión.

“Para que un compromiso sea más efectivo requiere cumplir con la siguientes características: ser activo ante un público, implicar esfuerzo y ser percibido como internamente motivado” (Gordoa, V).

Escasez.

“Las cosas difíciles de obtener nos resultan atractivas”.

Pero qué difícil es encontrar un político auténtico y diferente. Una percepción generalizada es “que todos los políticos son iguales”. Y entonces, ¿cómo aprovechar este principio de la persuasión? No se preocupen, nuestros presidenciables también se venden como la última gota de agua en el desierto:

  • Peña Nieto es guapo, tienen mucha personalidad y está casado con “La Gaviota”. Como él, ninguno.

Y sí, mucha gente votará bajo ese “argumento”.

  • A AMLO no le interesa el dinero, nunca lo ha hecho. Es el único que gobernará por los pobres y  hasta nos promete una original “República Amorosa”.

Y sí, mucha gente votará bajo ese “argumento”.

  • Una vez más, quizá la escasez que encontramos en la actual carrera presidencial se observa en la persona de Josefina Vázquez Mota, es la única mujer (no, no soy panista. En este blog pueden encontrar varios artículos en donde se crítica al blanquiazul y a muchos de sus políticos, entre ellos JVM).

Y sí, mucha gente (sobre todo las mujeres) votara bajo este “argumento”.

“Solemos creer que si hay poco es de calidad” (Gordoa, V).  

Son muy pocas (prácticamente ninguna) la propuestas que hemos escuchada y sin embargo, muchos mexicanos afirman ya tener decidido el sentido de su voto. Parte de esta prematura decisión, es porque se dejan llevar por los seis principios que fueron reseñados a lo largo de tres posts. Lo anterior nos demuestra el innegable poder de la persuasión:

“La persuasión es el esfuerzo deliberado por ganar inteligentemente los sentimientos y pensamientos de las personas…El análisis de los principios psicosociales de la persuasión indica que los seres humanos buscamos economizar la energía psíquica tomando partes representativas por el todo”. (Gordoa, V.)

Y tú, ¿ya decidiste por quién vas a votar?

José Manuel Guevara S.

Twitter: jmguevaras

Fuentes consultadas:

Goffman, Erving. La presentación de la persona en la vida cotidiana. Amorrortu editores. 2001

Gorda, Víctor. “Imagología”. Ed. Grijalbo, México 2003.

Green, Robert. Las 48 leyes del poder. Ed. Atlántida 1998. México DF

Post relacionados:

Persuasión de cara a las elecciones 2012 (6 Principios). Segunda Parte

Persuasión de cara a las elecciones 2012 (6 Principios).

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“La imagen política en México rumbo al 2012”.

Elecciones 2012: Compra un proyecto, no una imagen

El engaño de la imagen política (Y tú ¿Con qué te quedas de los políticos? II)

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2 enero 2012

Persuasión de cara a las elecciones 2012 (6 Principios). Segunda Parte

Hace algunos días escribí un post considerando dos de los seis principios de la persuasión según “Imagología” de Victor Gordoa. Hoy retomo este tema y hablaré de otros dos principios.

¿Qué?, ¿Por qué? y ¿Cómo? de la persuasión en las campañas políticas.

¿Por qué seleccionar un candidato bien parecido? Por un principio de atracción: “somos influenciables por las personas que nos parecen atractivas y similares” (Gordoa, V).

Curiosamente—o no tanto—una vez más podemos utilizar al PRI y a Enrique Peña Nieto como ejemplo. Ya anteriormente había considerando este principio de la persuasión en otro post:

Hace algunas semanas estaba en clase cuando escuche a una estudiante decir algo más o menos así: “La otra vez tuve la oportunidad de estar en un evento con Enrique Peña Nieto y el hombre tiene una sonrisa impresionante, esta guapísimo”. Al escuchar lo anterior, no puede no recordar el documental de la BBC “La cara humana”. Este audiovisual dedica su segundo volumen a la belleza y dicta que “La gente bella consigue mejores empleos y ganas más dinero “BBC. (La carrera Presidencial sin discursos: ¿La “belleza” también juega?)

“Se ha demostrado experimentalmente que el atractivo físico otorga ventajas en la interacción social. Las personas atractivas suelen obtener con mayor facilidad lo que quiere” (Gordoa, V).

Sí, la gente bella consigue mejores empleos y ganas más dinero, pero ¿La gente bella también consigue más votos?

Claro que con lo anterior no estoy diciendo que siempre se debe seleccionar a un candidato bien parecido—es política, no Hollywood—, pero cuando se presenta el caso, se puede (y se suele) aprovechar esta oportunidad. Quizá JFK es el ejemplo más emblemático de este principio de persuasión en la política.

¿Por qué vestir bien, pregonar estudios en importantes universidades y rodearse de grandes intelectuales y personas públicas? Porque solemos obedecer “a la autoridad aunque muchas veces no tenga sentido.

Es por lo anterior que los políticos buscan (y seguirán buscando) infundir autoridad, y existen “tres símbolos efectivos para crear la percepción de autoridad: títulos, ropa y automóviles”.

Títulos: Quien no recuerda el imponente curriculum académico de Carlos Salinas de Gortari (dos maestrías y un doctorado en Harvard) o Ernesto Zedillo (maestría en Yale) o la amistad de Andrés Manuel López Obrador  con Elena Poniatowska.

Para que un político tengas posibilidades de sentarse en la Silla Presidencia, no solo debe tener una extraordinaria preparación o rodearse de gente importante, sino que debe saber “cacarear” lo anterior.

Un ejemplo de un candidato que no supo aprovechar este principio, es el panista Ernesto Cordero. En un esfuerzo por remontar en las encuestas, Cordero entrevistó a destacados personajes como: Cuauhtémoc Blanco, Irma García Nuñez (Sub Oficial de la Policía Federal, Licenciada en Derecho, Boxeadora Profesional de Peso Pluma y Campeona Internacional del CMB) y Eufrosina Cruz Mendoza (la primer mujer indígena en ser presidenta del Congreso de Oaxaca).

Sin embargo, las entrevistas jamás trascendieron. No porque se haya seleccionado mal la lista de personalidades, sino porque el mismo Cordero ha sido incapaz de proyectar autoridad en la opinión pública. Se le considera el “Delfín”–o también “achichincle”–del Presidente, un político gris y la gente no le perdona aún la declaración de que con 6 mil pesos mensuales se puede vivir en México.

Ropa: Cabe mencionar que la ropa no solo es utilizada para proyectar autoridad (de los actuales presidenciables, Josefina Vázquez Mota y Enrique Peña Nieto son quienes mejor ilustran este principio), también para generar cercanía y empatía. Vicente Fox y López Obrador son don buenos ejemplos.

Automóviles: en la política, el automóvil puede ser un arma de doble filo como estrategia de persuasión. Un candidato ostentoso difícilmente dará la imagen de comprender las necesidades de la población en general. Por lo que se suelen utilizar coches “medianos” (no de súper lujo) y eso sí, en color negro.

Sin embargo y de igual forma, el auto puede ser utilizado para proyectar austeridad. ¿Cómo olvidar el T-suru blanco de AMLO?

“Llevar uno o más de estos símbolos adecuadamente aumenta la percepción colectiva de que el portador es una autoridad (independientemente de sus credenciales), por lo que aumenta su capacidad para influir. No debemos subestimar el poder de los símbolos porque estaríamos negando la influencia que inconscientemente ejercen sobre nosotros” (Gordoa, V.).

Mañana: Escasez, Compromiso y Consistencia.

José Manuel Guevara S.

Twitter: jmguevaras

Fuentes consultadas:

Goffman, Erving. La presentación de la persona en la vida cotidiana. Amorrortu editores. 2001

Gorda, Víctor. “Imagología”. Ed. Grijalbo, México 2003.

Green, Robert. Las 48 leyes del poder. Ed. Atlántida 1998. México DF

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