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¿Qué candidato le sacó más provecho a los principios de la persuasión?

“Imagen es percepción”.

En los últimos meses, los equipos de campaña de los candidatos presidenciales han hecho un gran esfuerzo por influir en nuestra preferencia electoral.

En la obra “Imagología”, se dice que la “influencia”, tiene que ver con todo lo que hacemos para inducir cambios en las personas y/o grupos, deliberadamente.

¿Pero qué candidato le sacó más provecho a los principios de la persuasión Hagamos un breve recorrido:

Principio de reciprocidad: nos sentimos obligados a pagar un favor.

Sí, por eso se regalan tortas, playeras, juguetes, bonos, útiles escolares, etc. Y si bien todos los partidos lo hacen, quizá la estructura del PRI sea la que tiene más capacidad para sacarle provecho a este principio.

Principio de Validación Social: “hacemos lo que los otros hacen”.

Para tomar una decisión es muy común que los seres humanos observemos qué opinan otras personas.

“Copeteadas” o no, este punto se lo tenemos que dar a EPN, quien se ha mantenido arriba en las encuestas  a lo largo de toda la carrera presidencial creando la percepción de un inminente triunfo en una gran parte de la población.

Tan importa este principio, que JVM y AMLO han pregonando en estos últimos días estar cerca o arriba del priísta en x o y encuesta.

Principio de autoridad: Solemos obedecer a la autoridad aunque muchas veces no tenga sentido”.

Uno de los símbolos más eficientes para crear esta precepción son los títulos…

Sin duda aquí tenemos que considerar a dos candidatos:

1. Gabriel Quadri. Es quien se mostrado como el candidato más articulado de todos.

2. AMLO. Y es que son varios los escritores e intelectuales (multiplicadores de votos) que han expresado su apoyo en favor de la candidatura de las izquierdas: El primero fue el entrañable Carlos Fuentes, recientemente lo hicieron Jorge Volpi y Juan Villoro.

Principio de atracción: “Se ha demostrado experimentalmente que el atractivo físico otorga ventajas en la interacción social”.

Sí, la gente bella consigue mejores empleos y ganas más dinero, pero ¿La gente bella también consigue más votos? Lamentablemente creo que sí, y por lo que se dice, con este punto se queda el candidato del PRI.

Principio de Compromiso y Consistencia: si bien es complicado encontrar un político congruente en nuestro país, en términos de imagen política este punto se lo lleva EPN. Y es que JVM y AMLO han sido muy cambiantes.

La panistas en esta campaña; recordemos que empezó buscando proyectar una imagen de poder y autoridad que nadie le compró.

Y AMLO no ha podido vender del todo su “República Amorosa”, muchos lo siguen considerando un peligro para el país.

Principio de escasez: Las cosas difíciles de obtener nos resultan atractivas”.

Quizá el movimiento de AMLO es el que más se acerque a proyectar esta percepción (A fin de cuentas la izquierda nunca ha llegado a la presidencia).

O quizá JVM por ser la única mujer, pero desde mi particular punto de vista, ninguno se lleva este punto. Porque si bien cada uno se vende como la última gota de agua en el desierto (el renovado, la diferente, el amoroso o cambio verdadero y el liberal), hay un desencanto generalizado en población para con la clase política.

Finalmente. Sí, quizá Enrique Peña Nieto y su equipo han hecho la campaña más eficiente. Sin embargo es importante recordar que un buen candidato, no necesariamente es un buen gobernante. Ejemplo más reciente: Vicente Fox.

José Manuel Guevara S.

Twitter: jmguevaras

Fuentes consultadas:

Gorda, Víctor. “Imagología”. Ed. Grijalbo, México 2003.

Green, Robert. Las 48 leyes del poder. Ed. Atlántida 1998. México DF

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Persuasión de cara a las elecciones 2012 (6 Principios). Tercera Parte

En este post hablaré de los últimos principios de la persuasión según “Imagología” de Victor Gordoa. Quise dejar estos (compromiso y consistencia y escasez) para el final de esta reseña porque, desde mi particular punto de vista, resulta particularmente interesante analizarlos en el contexto de las elecciones presidenciales de este año.

En los post anteriores vimos que en la política se utilizan constantemente (y se hace bastante “bien”) los otros cuatro principios de la persuasión: reciprocidad, validación social, atracción y autoridad. Pero hablar de escasez, compromiso y consistencia en la política mexicana puede ser bastante ambiguo.

Compromiso y Consistencia.

“La consistencia es altamente cotizada y recompensada por la sociedad; una imagen pública consistente genera, a través del tiempo, una reputación coherente y solidada valorada por la sociedad; la conducta consistente simplifica la toma de decisiones al enfrentar la complejidad de  la existencia moderna” (Gordoa V.)

Pensando “lógicamente”, cuando esa consistencia no existe, entonces la toma de decisiones (¿por quién votar?) se complica. Sin embargo y según la encuesta que detono esta serie de posts, la mayoría de los mexicanos ya han decidido por quién van a votar.

Qué difícil es encontrar un político congruente y sensato en nuestro país (al menos esa es una percepción generalizada): suelen ver por sus intereses, por los de su partido, tienen amistades con personajes corruptos, se cambian de partido, escriben libros pero no leen, no respetan La Constitución, no respetan los resultados electorales, dividen a una corriente política, etc., etc.

Pero aún así y por increíble que parezca, nos venden la idea de que sí son comprometidos y de que sí existe consistencia en su labor política.

  • Enrique Peña Nieto es considerado como un personaje que sí cumplió en el Edo. de México gracias a su estrategia de compromisos firmados ante notarios público.
  • AMLO es quizá el candidato menos consistente (su constante han sido sus irreverencias y radicales cambios de postura). Pero a pesar de todo, los pobres (la gran mayoría en este país) lo perciben como un hombre comprometido con su causa y hasta ha logrado generar un vínculo emocional y de simpatía con ellos. El político tabasqueño es el candidato de la izquierda que ha alcanzado la mayor captación de votación en toda la historia para su partido.
  • Quizá Josefina Vázquez Mota es, de los actuales presidenciables, la más constante en su trabajo y carrera política, pero también es la menos conocida y entonces se vuelve complicado favorecerse de este principio de la persuasión.

“Para que un compromiso sea más efectivo requiere cumplir con la siguientes características: ser activo ante un público, implicar esfuerzo y ser percibido como internamente motivado” (Gordoa, V).

Escasez.

Las cosas difíciles de obtener nos resultan atractivas”.

Pero qué difícil es encontrar un político auténtico y diferente. Una percepción generalizada es “que todos los políticos son iguales”. Y entonces, ¿cómo aprovechar este principio de la persuasión? No se preocupen, nuestros presidenciables también se venden como la última gota de agua en el desierto:

  • Peña Nieto es guapo, tienen mucha personalidad y está casado con “La Gaviota”. Como él, ninguno.

Y sí, mucha gente votará bajo ese “argumento”.

  • A AMLO no le interesa el dinero, nunca lo ha hecho. Es el único que gobernará por los pobres y  hasta nos promete una original “República Amorosa”.

Y sí, mucha gente votará bajo ese “argumento”.

  • Una vez más, quizá la escasez que encontramos en la actual carrera presidencial se observa en la persona de Josefina Vázquez Mota, es la única mujer (no, no soy panista. En este blog pueden encontrar varios artículos en donde se crítica al blanquiazul y a muchos de sus políticos, entre ellos JVM).

Y sí, mucha gente (sobre todo las mujeres) votara bajo este “argumento”.

“Solemos creer que si hay poco es de calidad” (Gordoa, V).  

Son muy pocas (prácticamente ninguna) la propuestas que hemos escuchada y sin embargo, muchos mexicanos afirman ya tener decidido el sentido de su voto. Parte de esta prematura decisión, es porque se dejan llevar por los seis principios que fueron reseñados a lo largo de tres posts. Lo anterior nos demuestra el innegable poder de la persuasión:

La persuasión es el esfuerzo deliberado por ganar inteligentemente los sentimientos y pensamientos de las personas…El análisis de los principios psicosociales de la persuasión indica que los seres humanos buscamos economizar la energía psíquica tomando partes representativas por el todo”. (Gordoa, V.)

Y tú, ¿ya decidiste por quién vas a votar?

José Manuel Guevara S.

Twitter: jmguevaras

Fuentes consultadas:

Goffman, Erving. La presentación de la persona en la vida cotidiana. Amorrortu editores. 2001

Gorda, Víctor. “Imagología”. Ed. Grijalbo, México 2003.

Green, Robert. Las 48 leyes del poder. Ed. Atlántida 1998. México DF

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Persuasión de cara a las elecciones 2012 (6 Principios). Segunda Parte

Hace algunos días escribí un post considerando dos de los seis principios de la persuasión según “Imagología” de Victor Gordoa. Hoy retomo este tema y hablaré de otros dos principios.

¿Qué?, ¿Por qué? y ¿Cómo? de la persuasión en las campañas políticas.

¿Por qué seleccionar un candidato bien parecido? Por un principio de atracción: somos influenciables por las personas que nos parecen atractivas y similares” (Gordoa, V).

Curiosamente—o no tanto—una vez más podemos utilizar al PRI y a Enrique Peña Nieto como ejemplo. Ya anteriormente había considerando este principio de la persuasión en otro post:

Hace algunas semanas estaba en clase cuando escuche a una estudiante decir algo más o menos así: “La otra vez tuve la oportunidad de estar en un evento con Enrique Peña Nieto y el hombre tiene una sonrisa impresionante, esta guapísimo”. Al escuchar lo anterior, no puede no recordar el documental de la BBC “La cara humana”. Este audiovisual dedica su segundo volumen a la belleza y dicta que “La gente bella consigue mejores empleos y ganas más dinero “BBC. (La carrera Presidencial sin discursos: ¿La “belleza” también juega?)

Se ha demostrado experimentalmente que el atractivo físico otorga ventajas en la interacción social. Las personas atractivas suelen obtener con mayor facilidad lo que quiere” (Gordoa, V).

Sí, la gente bella consigue mejores empleos y ganas más dinero, pero ¿La gente bella también consigue más votos?

Claro que con lo anterior no estoy diciendo que siempre se debe seleccionar a un candidato bien parecido—es política, no Hollywood—, pero cuando se presenta el caso, se puede (y se suele) aprovechar esta oportunidad. Quizá JFK es el ejemplo más emblemático de este principio de persuasión en la política.

¿Por qué vestir bien, pregonar estudios en importantes universidades y rodearse de grandes intelectuales y personas públicas? Porque solemos obedecer “a la autoridad aunque muchas veces no tenga sentido.

Es por lo anterior que los políticos buscan (y seguirán buscando) infundir autoridad, y existen “tres símbolos efectivos para crear la percepción de autoridad: títulos, ropa y automóviles”.

Títulos: Quien no recuerda el imponente curriculum académico de Carlos Salinas de Gortari (dos maestrías y un doctorado en Harvard) o Ernesto Zedillo (maestría en Yale) o la amistad de Andrés Manuel López Obrador  con Elena Poniatowska.

Para que un político tengas posibilidades de sentarse en la Silla Presidencia, no solo debe tener una extraordinaria preparación o rodearse de gente importante, sino que debe saber “cacarear” lo anterior.

Un ejemplo de un candidato que no supo aprovechar este principio, es el panista Ernesto Cordero. En un esfuerzo por remontar en las encuestas, Cordero entrevistó a destacados personajes como: Cuauhtémoc Blanco, Irma García Nuñez (Sub Oficial de la Policía Federal, Licenciada en Derecho, Boxeadora Profesional de Peso Pluma y Campeona Internacional del CMB) y Eufrosina Cruz Mendoza (la primer mujer indígena en ser presidenta del Congreso de Oaxaca).

Sin embargo, las entrevistas jamás trascendieron. No porque se haya seleccionado mal la lista de personalidades, sino porque el mismo Cordero ha sido incapaz de proyectar autoridad en la opinión pública. Se le considera el “Delfín”–o también “achichincle”–del Presidente, un político gris y la gente no le perdona aún la declaración de que con 6 mil pesos mensuales se puede vivir en México.

Ropa: Cabe mencionar que la ropa no solo es utilizada para proyectar autoridad (de los actuales presidenciables, Josefina Vázquez Mota y Enrique Peña Nieto son quienes mejor ilustran este principio), también para generar cercanía y empatía. Vicente Fox y López Obrador son don buenos ejemplos.

Automóviles: en la política, el automóvil puede ser un arma de doble filo como estrategia de persuasión. Un candidato ostentoso difícilmente dará la imagen de comprender las necesidades de la población en general. Por lo que se suelen utilizar coches “medianos” (no de súper lujo) y eso sí, en color negro.

Sin embargo y de igual forma, el auto puede ser utilizado para proyectar austeridad. ¿Cómo olvidar el T-suru blanco de AMLO?

“Llevar uno o más de estos símbolos adecuadamente aumenta la percepción colectiva de que el portador es una autoridad (independientemente de sus credenciales), por lo que aumenta su capacidad para influir. No debemos subestimar el poder de los símbolos porque estaríamos negando la influencia que inconscientemente ejercen sobre nosotros” (Gordoa, V.).

Mañana: Escasez, Compromiso y Consistencia.

José Manuel Guevara S.

Twitter: jmguevaras

Fuentes consultadas:

Goffman, Erving. La presentación de la persona en la vida cotidiana. Amorrortu editores. 2001

Gorda, Víctor. “Imagología”. Ed. Grijalbo, México 2003.

Green, Robert. Las 48 leyes del poder. Ed. Atlántida 1998. México DF

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Persuasión de cara a las elecciones 2012 (6 Principios).

El pasado 20 de diciembre se formuló la siguiente pregunta en los noticieros de Grupo Imagen:

Desde mi particular punto de vista, el resultado de esta encuesta es un poco preocupante. El 56.83% de quienes respondieron, afirman tener certeza en el sentido de su voto. En otras palabras; ya saben porque candidato (el día de hoy solo hay dos candidatos oficiales) o partido votarán en las elecciones presidenciales del 2012. Sí, quizá tendríamos que considerar algunas personas que votaran en blanco, pero el problema (al menos para mí) es que la mayoría de quienes contestaron a la encuesta han seleccionado a su “gallo” sin escuchar prácticamente ninguna propuesta.

Cabe mencionar, que no considero en mis palabras a las personas que no votaran, porque los que no ejercen su derecho ciudadano en las urnas, por lo general tampoco participan en este tipo de ejercicios. Por otro lado, es importante considerar que esta encuesta (al ser nacional, libre, secreta y con más de mil participantes) sí da un reflejo de la opinión nacional sobre esta cuestión. Por supuesto, hay que tomar con reservas el resultado (solo es un reflejo) porque no estamos hablando de un estudio formal cuantitativo en donde se define el universo de estudio, el tamaño de la muestra, su método de muestreo y su distribución geográfica.

Sin embargo, en otro orden de ideas y a pesar de que muchos afirman tener decidido su voto, los candidatos seguirán intentando—con gran esmero y presupuesto—influir en nuestra opinión de cara a las elecciones 2012.

Cuando utilizamos el término “influencia”, nos estamos refiriendo a todo aquello que hacemos para inducir cambios en las personas y en los grupos deliberadamente. Éstos pueden ser en comportamiento, actitudes y creencias. Existen diferentes categorías de influencia: conformidad, persuasión, educación, propaganda y el denominado lavado de cerebro”. (Gordoa, 2003)

En esto post y en base al libro “Imagología”, hablaré del ¿Qué?, ¿Por qué? y ¿Cómo? de la Persuasión en las campañas políticas.

Primero, debe quedar claro que la “persuasión busca ganar el corazón y la mente de las personas, es decir, no sólo un cambio de conducta sino también de actitud. La persuasión tomo en cuenta los sentimientos de las personas. Es más difícil de inducir que otros tipos de influencia, pero sus efectos son más duraderos porque se logra una identificación con los argumentos…” (Gordoa, 2003)

¿Por qué regalar tortas, playeras, juguetes, bonos, útiles escolares, etc.? Porque entonces nos sentimos obligados a pagar el favor por un principio de reciprocidad.

Este principio está inscrito en nosotros culturalmente e inconscientemente es extremadamente poderoso, “…se ha demostrado que aplica incluso cuando recibimos favores no pedidos, provocando inconscientemente que nuestra capacidad de decidir con quién sentirnos en deuda quede en manos ajenas” (Gordoa, 2003).

A pesar de que es ilegal, los partidos (todos) siempre están buscando cómo favorecerse de esta norma cultural. A penas el pasado 28 de noviembre, en un evento del candidato priísta Enrique Peña Nieto, tuvimos un ejemplo de lo anterior:

“Las tortas. En la sede del partido, los cientos de simpatizantes priistas recibieron alimentos y playeras…” (http://www.reforma.com/elecciones/articulo/635/1269832/).

Lo que nos lleva a otro principio de la persuasión, la validación social: “hacemos lo que los otros hacen”.

¿Por qué llevar miles de acarreados con la promesa de una comida y una playera gratis, ¿Por qué manipular, publicar y pregonar los resultados a los cuatro vientos?, ¿Por qué inventar supuestos seguidores en facebook y twitter? Porque para tomar un decisión es muy común que los seres humanos observemos que creen, como se comportan y que hacen otras personas.

“La validación social puede ser utilizada para persuadir a una persona informándole que otras (mientras más mejor), han tomado la misma decisión, lo cual incide en el aumento de efectividad cuando se cumplen dos condiciones…cuando no estamos seguros y hay ambigüedad, somos más propensos a aceptar las acciones de los otros como correctas. La segunda condición es la percepción de similitud; nos inclinamos a seguir las pautas conductuales de personas que percibimos similares a nosotros.” (Gordoa, 2003).

Es por lo anterior que diez días o una semana antes de las elecciones, todos los candidatos se proclaman vencedores en alguna encuesta. Es importante señalar, que no todas las empresas de investigación cuantitativa se prestan para este tipo de estrategias, pero lamentablemente, algunas sí.

Próximamente: Atracción, Autoridad, Escasez y Compromiso y Consistencia.

José Manuel Guevara S.

Twitter: jmguevaras

Fuentes consultadas:

  • Goffman, Erving. La presentación de la persona en la vida cotidiana. Amorrortu editores. 2001
  • Gorda, Víctor. “Imagología”. Ed. Grijalbo, México 2003.
  • Green, Robert. Las 48 leyes del poder. Ed. Atlántida 1998. México DF

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